HUBSPOT: OTTIMIZZARE CON IL LEAD SCORING

Il Lead Scoring è un sistema a punti che assegna un valore numerico a ogni contatto del database. Questo valore si basa sull'identità dell'utente e sulle sue azioni. La strategia permette di dare priorità ai profili corretti e migliora il percorso di vendita

Il sistema utilizza due tipi di informazioni:

• Dati espliciti: Questi riguardano il ruolo professionale, il settore aziendale e la dimensione dell'impresa.
• Dati impliciti: Questi derivano dal comportamento, come le pagine visitate, i moduli compilati e l'interazione con le email.

Questi dati possono essere usati singolarmente oppure in modo combinato tra loro. HubSpot ti permette di segmentare e qualificare i tuoi dati attraverso il punteggio lead, ma le opzioni cambiano a seconda dell'oggetto. Se lavori sui Contatti (Marketing Hub), puoi scegliere tra score di fit o di engagement. Per le Aziende, la funzione è attiva sia su Marketing che Sales Hub con le medesime opzioni di personalizzazione. Infine, per le Offerte nel Sales Hub, potrai creare punteggi che uniscono automaticamente i criteri di idoneità e coinvolgimento

TIPI DI PUNTEGGI: 

Per ottimizzare la gestione dei lead, HubSpot mette a disposizione tre tipi di punteggio:

• Valutazione del Coinvolgimento (Engagement): Dedicata esclusivamente a contatti e aziende. Questa metrica misura l'interattività: si basa su azioni concrete come i clic sulle CTA, l'apertura delle email o la navigazione sul sito web, permettendo di capire quanto un utente sia attivo.
• Valutazione dell'Idoneità (Fit): Sempre disponibile per contatti e aziende, serve a capire se il lead rispecchia il tuo "cliente ideale". Qui si analizzano dati demografici e aziendali, come la posizione lavorativa, il fatturato dell'azienda o il settore di riferimento.
• Sistemi di Scoring Combinato: Questa opzione è la più completa e si estende anche alle trattative. Unisce il comportamento (coinvolgimento) al profilo (idoneità) in un unico valore complessivo, pur permettendo di analizzare i due fattori singolarmente per una visione più granulare.

LA GESTIONE DEI CONTATTI

Il punteggio divide i lead in diverse categorie per guidare le azioni successive. Un esempio pratico: 

• Contatti freddi: Ricevono contenuti educativi per approfondire la conoscenza.
• Contatti tiepidi: Ricevono inviti a eventi specifici o dimostrazioni.
• Contatti caldi: Passano direttamente al team commerciale per la chiusura della vendita.

L'adozione di questo modello porta benefici concreti ai processi aziendali:

• Allineamento dei reparti: Marketing e vendite lavorano insieme verso un obiettivo unico con dati oggettivi.
• Efficienza operativa: Il CRM ordina i profili per priorità ed evidenzia chi è pronto all'acquisto.
• Personalizzazione: Ogni utente riceve comunicazioni coerenti con i propri interessi.
• Automazione: Il punteggio inserisce i contatti in liste intelligenti in modo automatico.

Il Lead Scoring trasforma il database aziendale in uno strumento dinamico per la crescita. Questa metodologia supera l'approccio tradizionale basato sulle sensazioni e introduce l'uso di dati oggettivi condivisi tra marketing e vendite

IL PROCESSO

1. Definizione dei parametri: Si stabiliscono i criteri per identificare i profili in target.
2. Configurazione tecnica: L'installazione del tracciatore e la creazione di moduli e CTA permettono la raccolta dei dati.
3. Automazione: Il punteggio inserisce automaticamente i contatti in liste intelligenti per inviare comunicazioni tempestive.
4. Monitoraggio costante: L'osservazione dei dati aiuta a raccogliere i risultati e a migliorare continuamente il sistema.

Il Lead Scoring rappresenta la scelta ideale per le aziende che gestiscono grandi volumi di dati o che desiderano utilizzare l'analisi predittiva per anticipare i bisogni del mercato. L'obiettivo finale rimane la creazione di una relazione individuale e pertinente con ogni potenziale cliente.

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