Sai come misurare le performance di vendita della tua azienda? Quali sono i principali KPI di vendita? Per conoscere questi dettagli e poterli analizzare in modo innovativo e veloce, ti serve un CRM. Se ne possiedi già uno, quanto spesso controlli i tuoi report? Quali sono la variabili che più influenzano il fatturato aziendale?
In questo articolo vediamo quali sono gli indicatori o metriche o KPI (Key Perfomance Indicator) utili per le vendite
I vantaggi che un sistema CRM porta all'azienda
Il CRM offre moltissimi vantaggi in ottica di competitività dell'azienda e miglioramento delle relazioni con i propri clienti. Offre la possibilità di inserire una metodologia aziendale molto precisa, che uniforma l'approccio con i clienti e aiuta a mettere in luce i processi di trattativa e di mercato.
Grazie a queste piattaforme si possono indagare:
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I bisogni dei clienti: chi sono, cosa fanno, quali problemi incontrano normalmente, quali optional li stimolano? Indirizzare correttamente le iniziative marketing e come aiuto alle vendite per individuare il cliente giusto per un determinato prodotto/servizio. È importante riuscire a tracciare questi parametri e soprattutto farlo! Lo strumento può agevolarci e farci risparmiare tempo, ma in primo luogo è importante misurare e raccogliere le informazioni. La segmentazione dei clienti può essere fatta con svariati strumenti, anche su un foglio di carta! La parte più difficile è capire quali sono i parametri importanti per segmentare il cliente, come il settore di applicazione o di mercato, il fatturato, i bisogni. Si possono mandare comunicazioni mirate ad un determinato segmento, capire quale segmento clienti è più ricettivo alle offerte e quali sono i clienti più profittevoli.
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Il ritorno dell'investimento o ROI delle iniziative marketing, delle fiere, per trovare nuovi clienti. Si trovano clienti in target? Comprano? Quanto comprano?
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Il rateo di chiusura delle trattative commerciali: questa è una metrica molto importante, per semplificare, si sa quanti preventivi bisogna fare per riuscire a portare a casa il budget? Si deve conoscere qual è il rateo di trattative chiuse vinte su quelle perse e qual è l'ammontare delle opportunità aperte. Una soluzione CRM può aiutare a collezionare questi KPI di vendita e proporre automaticamente un previsione. Si possono fare ipotesi anche senza l'aiuto di un CRM, basandosi sul fatturato e sul numero di preventivi firmati rispetto a quelli rimasti aperti. Ecco perché è importante avere un metodo ancora prima di avere lo strumento per applicarlo!
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Le trattative in corso più interessanti e su quali concentrare maggiormente le attenzioni. Se non si è padroni della metodologia, qualsiasi strumento software dedicato alla gestione dei clienti non può portare ai risultati sperati, grazie a un CRM questa metodologia si può acquisire facilmente e imparare a gestire il proprio tempo e spenderlo dove può esserci un ritorno maggiore.
Il CRM ha il grande vantaggio di fornire degli strumenti di misura e le metriche (o KPI di vendita) che offrono indicazioni precise sull'andamento dell'azienda e che mostrano le sue performance. Le aree principali del CRM sono il Marketing, le Vendite e il Supporto Clienti, pertanto le metriche che un sistema di CRM deve offrire devono riguardare almeno uno di questi ambiti. I dati che vengono raccolti servono a fare previsioni sul futuro, non solo a indagare il passato. Si ripercorrono i tempi, si impara da propri errori, si valuta quale mossa ha portato l'opportunità a chiudersi positivamente e quale invece allunga i tempi senza ottenere vantaggi.
Le metriche o KPI che un sistema CRM aiuta a ottenere
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Numero di nuovi lead per fonte e punteggi: si possono capire quali sono le fonti lead che generano i contatti più qualificati e più proficui. SI può confrontare il numero di nuovi clienti fatti nel mese precedente e porsi un obiettivo per il mese successivo. Si può conoscere il numero di contatti su cui attualmente si sta lavorando.
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Conversione dei lead ed esito opportunità per fonte, tecnicamente definito il rateo di conversione dei lead.
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Rateo di chiusura delle Opportunità, numero di opportunità in corso, il rateo delle trattative chiuse vinte su quelle perse
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Durata opportunità, la durata media delle trattative di vendita
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Ultime fasi necessarie prima della chiusura.
Grazie a questi numeri e ai rapporti che si possono visualizzare in maniera semplice e veloce è possibile trasmettere ai collaboratori la situazione aziendale e porre obiettivi tangibili e concreti. Conoscere il passato permette di capire se l'obiettivo futuro sia più o meno realistico e fattibile, e durante i sales meeting queste metriche sono molto utili per allineare la forza vendita con gli obiettivi aziendali e per discutere delle strategie atte a raggiungerli.
Fare i report con il CRM
Salesforce CRM con la versione mobile è in grado di fornire direttamente sulla scheda cliente l'andamento del suo fatturato che può essere consultato giusto prima di una visita da cellulare o dal tablet.
Ma quello che è veramente importante è la possibilità di confrontare questi dati con metriche più strategiche perché in grado di prevedere l'andamento del fatturato futuro, attraverso questa formula:
(NUMERO DI OPPORTUNITÀ X VALORE X RATEO) : LUNGHEZZA DEL CICLO DI VENDITA
Con rateo si intende semplicemente la percentuale di preventivi aperti rispetto a quelli chiusi vinti in un determinato periodo, e questa formula è risolvibile anche senza un CRM, e può aiutare a capire dove intervenire per moltiplicare le possibilità dell'azienda. Il CRM però offre REPORT molto più avanzati da cui comprendere i dettagli dei successi.
Durante un sales meeting grazie a Salesforce puoi confrontare velocemente:
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Numero di trattative commerciali in corso: su chi si sta lavorando, come proseguire?
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Numero di visite fatte nell'ultimo periodo, divise tra clienti e prospect,
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Rateo di successo delle visite,
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Risultati ottenuti rispetto all'obiettivo di budget,
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Elenco dei principali motivi per cui alcune opportunità sono andate perse, in modo da lavorare assieme per migliorarli,
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I successi, le opportunità vinte.
I dati manualmente inseriti diventano minimi, ed è sufficiente segnare l'ora di un appuntamento, programmare una telefonata e preparare un preventivo, per ottenere moltissime informazioni sull'andamento del flusso lavorativo. Grazie ad un sistema di business intelligence integrato, tutti questi dati possono essere velocemente elaborati in pochi minuti in un report, se poi il report è già stato salvato con i filtri richiesti e l'insieme di dati preferito, allora basta semplicemente aprirlo per vedere la situazione aggiornata.
Questo è un strumento molto veloce per individuare dove la rete commerciale, o il singolo commerciale, sta incontrando difficoltà.
Il CRM è uno strumento che può guidarti nella gestione dell'azienda, sottolineando le metriche che possono indirizzarti al successo e descrivendo i progressi per far sì che siano riproducibili. Utilizzando la metodologia di questi sistemi si possono indagare cause ed effetti in modo razionale e pragmatico, e osservare dall'alto le dinamiche più complesse che determinano la chiusura delle opportunità.
