Seguo sempre con piacere il blog di Hubspot sull'Inbound marketing e le vendite. Di recente, mi sono imbattuta in un post che voglio condividere con voi: How to have your best Sales year yet.
La realtà presentata in questi articoli è molto spesso lontana dalla realtà italiana, nonostante ciò ci sono molti spunti e i suggerimenti per fare meglio, vendere di più e, perché no, migliorare anche la qualità del proprio lavoro.
L'articolo propone 12 approfondimenti, uno per ogni mese dell'anno, che coprono gli aspetti essenziali del modern selling, insomma ci stanno dicendo che per vendere di più e meglio nel 2019 questi sono gli aspetti che non vanno trascurati, riporto i termine inglese: prospecting, sales productivity, calling, qualifying, product demos and sales presentations, social selling, negotiating, emailing, insight selling, networking, thought leadership, and referrals.
L'articolo originale è abbastanza lungo, ma se avete 10 minuti consiglio caldamente la lettura. Intanto ecco a voi una sintesi della strategia in 12 punti per migliorare le vendite e per aiutarvi a raggiungere nuovi obiettivi.
#1 Prospecting: come dare valore ai prospect o potenziali clienti
Mandare cataloghi o newsletter generiche non funziona più. Non so voi, ma quotidianamente ricevo richieste di appuntamento o email con scritto "ecco in allegato la nostra brochure" e con il poco tempo a disposizione io le ignoro puntualmente.
Troppo spesso il primo contatto con un possibile cliente viene fatto in maniera del tutto casuale e generalizzata. Se tutti mandano brochure, cataloghi o email massive, noi dobbiamo fare una cosa diversa altrimenti non riusciremo a distinguerci dai concorrenti.
È importante trasmettere il valore della propria offerta al possibile cliente: che beneficio può trarre nel leggere l'email? Quale vantaggio può ricevere dalla tua azienda se accetta un incontro?
Per dare valore al proprio potenziale cliente bisogna conoscerlo, dove cerca le informazioni? Quali sono i suoi problemi che tu puoi aiutare a risolvere? Quali sfide affronta tutti i giorni?
Fai in modo che i prospect sappiano cosa ti distingue dai competitor e le tue possibilità di vendita potrebbero aumentare del 30%. L'approccio stesso ai potenziali clienti, personalizzato e targettizzato può notevolmente aumentare le probabilità di successo.
#2 Sales Productivity: Pianificare e gestire bene il proprio tempo
Tema ricorrente e sempre problematico: la gestione del tempo! Ma c'è poco da fare, per migliorare la tua produttività devi imparare a gestire bene la tua agenda.
Per rendere più efficiente il tuo lavoro di commerciale, ad esempio, pianifica l'agenda così da sapere quale cliente contattare e con che priorità. L'agenda commerciale va pianificata come minimo da una settimana all'altra, in questo modo non si perderà tempo ogni mattina per la scaletta delle visite giornaliere.
Un trucchetto utile è quello di lasciare da parte alcuni momenti liberi per gestire eventuali situazioni improvvise, come ad esempio una riunione che si protrae per le lunghe o un incontro non pianificato a cui bisogna dare priorità.
#3 Calling: Gestione delle chiamate
Se per contattare potenziali clienti utilizzi molto il telefono, pianifica le chiamate: decidi quali contatti hanno la priorità, quali devono essere chiamati per ultimi e crea una scaletta dell'eventuale conversazione.
Ogni chiamata dovrebbe essere personalizzata a seconda della persona con cui starai parlando.
#4 Qualifying: Qualificare i contatti
Prima di riflettere sul prospect devi essere in grado di rispondere alle seguenti 3 domande:
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Posso aiutarlo a raggiungere il suo obiettivo?
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La persona con cui sto parlando ha potere decisionale?
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Se decidesse di andare avanti con la vendita, sarà poi in grado di portarla a termine? (budget?)
In questo modo puoi avere un metodo per qualificare i tuoi prospect ed evitare perdite di tempo.
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#5 Sales Demos and Presentations: pianifica le demo solo dopo aver capito l'obiettivo
In sintesi: non avere fretta di fare una demo del prodotto, fai prima una buona qualifica e ASCOLTA, raccogli le esigenze del cliente così da condurre una presentazione mirata alle sue esigenze.
Solo dopo che aver qualificato i contatti e capito se costituiscono una buona opportunità, puoi decidere se proseguire con una Presentazione o una Demo del prodotto o servizio offerto dalla tua azienda. Questo ti permette di non perdere ore preziose a pianificare una Presentazione per qualcuno che non è veramente interessato.
Se decidi di proseguire con una Presentazione o una Demo, inizia sempre con il discutere gli obiettivi del tuo potenziale cliente. L'errore più comune commesso dai commerciali è non riuscire ad allineare le caratteristiche ed i benefici offerti con la motivazione all'acquisto del cliente.
#6 Social Selling: come utilizzare i Social per vendere
Già da qualche anno il trend del mercato anglosassone è quello di sfruttare la potenzialità dei Social per creare una comunità con i propri clienti e trovarne di nuovi. La realtà italiana è ancora distante da quella inglese, ma non completamente opposta.
L'utilizzo o meno dei Social come rete di vendita dipende molto dal tuo target: se i tuoi potenziali clienti utilizzano social come Facebook o LinkedIn, vale la pena dedicare un po' di tempo a pianificare una strategia adeguata che li comprenda.
#7 Negotiations: quando e come negoziare
L'utilizzo o meno di tecniche di negoziazione dipende molto dal tipo di prodotto/servizio offerto e dal potenziale cliente con cui si ha a che fare. Se il potenziale contratto è prezioso e presenta la possibilità di un alto margine di profitto, allora si deve spendere più tempo per pianificare la trattativa.
#8 E-mailing: l'uso delle email nella vendita
Come per i Social Media, l'utilizzo delle email per trovare potenziali clienti dipende dal tuo target. Il consiglio generale, comunque, è quello di personalizzare il più possibile i messaggi, ed evitare di mandare Newsletter fini a sé stesse. Inoltre, presta attenzione alla tua lista di indirizzi: se sono presenti molti indirizzi inattivi, o errati, si rischia di essere considerati come Spam.
#9 Insight Selling: cos'è e come applicarlo
L'Insight Selling si basa su un concetto semplice in teoria, ma un po' più complicato da mettere in pratica: conoscere i bisogni dei potenziali clienti ancora prima che loro ne siano consapevoli.
Una buona conoscenza della propria organizzazione, unita ad una profonda conoscenza del cliente, porterà sicuramente a risultati migliori. Il commerciale deve trasformarsi sempre di più in un consulente, in grado di vedere i problemi a cui il cliente non sta dando attenzione o di cui non è a conoscenza possa esserci una soluzione.
#10 Networking: l'importanza delle relazioni interpersonali
Non bisogna sottovalutare l'utilità di una buona rete di contatti, anche se sul momento potrebbe sembrare una perdita di tempo. Conoscere informazioni, anche banali, di qualcuno che potrebbe diventare un potenziale cliente è sempre un vantaggio: anche un piccolo dettaglio può trasformarsi in uno spunto per iniziare una conversazione e arrivare ad un'offerta.
Le relazioni professionali richiedono sempre di più interazioni umane meno fredde e distaccate. Di nuovo la conoscenza del proprio cliente e dei suoi interessi può distinguerci dalla competition.
#11 Thought Leadership: diversificare l'esperienza dei commerciali
Spesso capita che vengano date delle responsabilità a commerciali con poca esperienza, con risultati opposti da quelli sperati. Non tutti nascono esperti. Come con tutto il resto, anche la capacità di vendita presenta una curva di apprendimento. Definisci dei livelli di esperienza per i tuoi commerciali e assegna attività e responsabilità adatte a ciascuno di essi.
#12 Referrals: tenere in mente le Referenze personali
Si utilizza spesso il passaparola per trovare nuovi contatti e per un buon motivo: un cliente o una persona che conosce bene la tua offerta sarà sicuramente in grado di consigliare un potenziale contatto che possa essere in linea con il target desiderato.
Vendere è un processo composto da tanti piccoli passi: presta la dovuta attenzione a ciascuno di essi, e diventerai un Venditore migliore.
